Målen är satta. Strategin är beslutad. Men effekten uteblir.
Tillväxten blir ojämn och satsningar tappar fart, trots att förutsättningarna finns. Problemet är sällan brist på idéer, utan glappet mellan det man har beslutat och det man faktiskt gör varje dag.
I många organisationer lever strategin kvar i ledningsgruppen. Men i vardagen styrs resultaten av något annat: vad som prioriteras när tiden inte räcker, vad som följs upp och hur ansvar faktiskt tas i linjen.
Det är där tillväxt antingen byggs, eller bromsas.
I många fall finns tydliga processer och strukturer, men det är oklart vad som faktiskt ska förändras i praktiken.
Det blir ofta tydligt i tre återkommande mönster. Initiativ startas men landar inte i vardagen. Kundrelationer bärs av för få personer. Uppföljning sker, men leder sällan till förändrade arbetssätt. Man vet vad man ska göra, men gör det inte tillräckligt konsekvent.
Säljansvar är inte en roll – det är ett system
I många organisationer är affären fortfarande koncentrerad till några få personer. Säljare, säljchef, ibland VD. Men i verkligheten formas affären i betydligt fler situationer än så, i leveransen, i uppföljningen och i den löpande dialogen med kunden.
När säljansvar blir en roll blir det också något andra kan välja bort. När det istället blir ett system, blir det en del av hur hela organisationen arbetar.
Det är där förflyttningen börjar.
Organisationer som lyckas börjar ofta i tre konkreta steg:
1. De definierar vilka beteenden som faktiskt driver affären
Inte i teorin, utan i vardagen. Vad ska hända oftare i kunddialogen?
2. De fördelar ansvaret för affären bredare
Fler behöver förstå hur de påverkar tillväxten – och agera därefter.
3. De följer upp det som förändrar beteenden
Inte bara resultat, utan vad som faktiskt görs annorlunda vecka för vecka.
Tillväxt är inget man beslutar om en gång om året.
Den byggs i det som sker mellan mötena, i hur organisationen faktiskt agerar när det gäller.
Läs mer om Mindits arbete här!
BREAKING